客户经理王明昭谈节后不要淡服务

时间:2014-06-28 / 分类:烟草快讯 / 评论:暂无 / 浏览: 5,617 views

节后生意清淡,许多人认为这也是“刀枪入库,马放南山”的时刻了。因此,有的客户经理就会放松对客户的服务,信马由缰地走访,有一种“反正销售量也小,做不做服务无所谓”的心理。其实,节后更应为客户提供贴心、周到的服务工作。通过节日期间热热闹闹地搞销售、痛痛快快地抓钞票,许多零售客户对一下子冷落的卖场心里都会有一种失落感,也就是许多人所说的节后“焦虑症”,这会对卷烟经营造成不利的影响。在这种时候,如果我们客户经理不及时上门指导,就会让客户在心理上有一种不受重视的感觉,片面认为销售好的时候你对他很垂青,而销售不好的时候就另眼相看。客户经理通过长假的休息之后,应该尽早“收心”,把更多的时间和精力用到市场走访上,做好针对性和个性化的服务工作。

一是帮助客户分析节日期间的卷烟走势。节日期间虽然卷烟销售量大、销售品种多、结构高,但有时因为零售客户在服务和卷烟储备上没有考虑周全,很可能造成有的卷烟脱销断档,而有的卷烟却因节日销售不佳库存过大。因此,要帮助客户分析节日期间的卷烟销售情况,以备客户以后备货时有的放矢。

二是要帮助客户制定滞销卷烟的销售计划。节日期间滞销的卷烟,会给节后的销售带来很大的负担,首先,节后跑量慢,销售会出现很长一段时间的“低谷期”;其次是要针对这类烟的特点,寻找该品牌的卖点,这样推销起来会有一定的针对性,有话可说,增加顾客的信任度;三是这一类卷烟要寻找特定的消费群体,特别是那些熟人、老顾客,这类顾客和客户的关系较好,一般不会回绝店主所推介的卷烟。

三是帮助客户营造卷烟销售氛围。要有效利用节日的余温,把店堂的销售氛围给营造好。有许多零售客户,节日期间卖场打扮得是漂漂亮亮的,但一旦节日过后,立马卖场就“变脸”了,这就给节后的销售带来雪上加霜的现象。在这种情况下,客户经理要利用好节日期间发放的宣传海报、POP等宣传品。特别是我们零售店主在精气神上要铆足劲儿,不要萎靡不振的样子,顾客来了要热情接待。有时间和有条件的客户经理,最好抽出时间,对重点客户进行站柜指导,言传身教来提升零售客户的服务质量。

四是要加强市场走访。节前市场销售形势看好时,也是我们客户经理最为忙碌的时期,有许多的事情需要我们去协调,身心疲惫也是很难免。节后市场疲软,我们许多客户经理亦会降低市场走访的频率,本身销量就不佳,走访的力度再下降,就会造成市场与企业之间的信息传递“真空”,对客户和企业都非常不利。